Цены на одни и те же IT-услуги на российском рынке различаются больше чем в три раза. Дело не в их качестве, а в том, что большинство отечественных IT-компаний не заинтересовано в прозрачных подсчетах себестоимости. К такому выводу в своем втором исследовании цен на IT-услуги в России пришли эксперты ЛИНЭКС и аналитического центра Real-IT. Сами IT-компании считают всему виной непрозрачность рынка.

В 2006 году аналитический центр Real-IT впервые публично озвучил то, о чем на рынке и так прекрасно знали, но предпочитали не обсуждать. Эксперты сообщили о существенной разнице в ценах на одни и те же IT-услуги. За два минувших года эта ситуация принципиально не изменилась, а цены на IT-услуги в среднем выросли на 23% (в рублях).

У нынешнего отчета Real-IT три цели. Первая -- разобраться с правилами ценообразования на IT-услуги в России. Вторая -- предоставить участникам российского рынка детальную статистическую информацию по ценам на IT-услуги. Третья -- определить и проанализировать динамику изменения цен на различные виды IT-услуг.

Насколько Real-IT удалось справиться с поставленными целями, судить участникам рынка. Сам Real-IT, похоже, результатами доволен. "Мы стали лучше понимать, что, как и где устроено в части рынка, связанной с IT-услугами", -- говорит глава Real-IT Василий Буров. Участники рынка с аналитиками согласны не вполне, и вот почему.

О финансовых моделях процесса ценообразования на рынке IT-услуг на Западе написаны десятки учебников. Так или иначе, но все схемы ценообразования являются комбинацией трех основных моделей. Время и материалы -- первая из них. Это традиционная схема, согласно которой клиент платит за количество часов или дней, потраченных специалистами IT-компании для выполнения согласованного перечня работ (или предоставления согласованного перечня услуг). Фиксированная цена -- это вторая модель. Такая схема устанавливает фиксированную стоимость, которую должен получить исполнитель за выполнение согласованного перечня работ (или предоставления согласованного перечня услуг). Третья модель -- оплата по результатам выполнения проекта. При использовании этой модели ставится задача достичь конкретные -- и измеримые -- бизнес-цели.

Real-IT проанализировал преимущества и недостатки российских финансовых моделей ценообразования на IT-услуги и выяснил: невысокий уровень зрелости российского рынка приводит к несовершенству, а иногда и к полному отсутствию у IT-компаний финансовых моделей ценообразования.

"Модели ценообразования на IT-услуги имеются в каждой компании, известной на рынке, -- возражает гендиректор TopS BI (входит в ГК "Систематика") Андрей Крылович. -- В любой модели присутствует актуальная себестоимость услуг, планируемый рост себестоимости в течение года, коэффициент использования персонала, предоставляющего профессиональные IT-услуги ("утилизация"), плановая маржинальность услуг. Поэтому не совсем ясна причина вывода о несовершенстве или отсутствии таких моделей". Не стал бы "так обобщать" и гендиректор IBS Сергей Мацоцкий. По его мнению, у большинства IT-компаний финансовая модель ценообразования не отсутствует. "А если отсутствует, то потому, что эта ситуация характерна не только для IT-отрасли", -- говорит г-н Мацоцкий.

Финансовые модели ценообразования на российском IT-рынке применяются считанным количеством компаний. "Потому что мало кто умеет считать profit-lost (упущенная прибыль. -- Ред.) проектов", -- комментирует результаты исследования Real-IT старший вице-президент ЕРАМ Анатолий Гавердовский.

По словам г-на Гавердовского, компаниям сложно вычислять себестоимость выпускаемой продукции при отсутствии умения в реальном времени считать прибыльность проектов. "Поэтому все дают цены либо от рынка, либо от фонаря", -- уверен г-н Гавердовский. Дежавю. В Советском Союзе тоже планировали либо "от достигнутого", либо "от фонаря".

То, что уже давно решено в производственной сфере, для сервисных компаний и по сей день является недостижимым. "Даже такого понятия, как time-sheet (листок учета рабочего времени, который заполняет сотрудник) нет, а это основа учета себестоимости, -- сокрушается г-н Гавердовский. -- Что закладывать в цену? Некоторые думают, что заложили зарплату и все хорошо. На самом деле существует миллион других расходов, которые тоже влияют на цену". В общем виде метод определения контрактных цен на IT-услуги включает в себя три процедуры: определение состава и типов работ по предоставлению требуемого набора IT-услуг, определение объема требуемых для выполнения проекта человеческих ресурсов и вычисление контрактной цены.

Еще одна ошибка, по мнению г-на Гавердовского, которую делают сервисные компании, состоит в том, что они не закладывают в стоимость утилизацию ресурсов. А она никогда не бывает стопроцентной: "Если у вас есть 100 программистов, они все заняты и оплачиваются, утилизация 100%. Но если из 100 на заказчика работают 70, а остальные сидят и ждут своего часа или работают на внутренних проектах, то это другая цифра утилизации. И это тоже нужно учитывать".

Но что там модели ценообразования! Причина разброса цен может быть куда проще. Сегодня большинство компаний может и не осознавать необходимость наличия такой модели, уверен вице-президент по развитию бизнеса компании TopS BI Владимир Соркин. "Это связано с тем, что на формирование цены серьезно влияют субъективные факторы", -- уточняет специалист. Речь идет, в частности, о последствиях перегретого рынка труда.

Второй вывод Real-IT таков: на российском IT-рынке все еще есть колоссальный разброс цен, уже давно забытый на развитых рынках Запада. По данным Лиги независимых экспертов (ЛИНЭКС), диапазон зарплат специалистов одного профессионального уровня составлял (для разных уровней) от 380 до 670%. Но и это большой прогресс: с 2006 года он уменьшился почти вдвое. Что отчасти объясняется постепенным исключением нерыночных механизмов конкуренции.

С этим выводом игроки рынка согласны. Зарплаты специалистов вроде одинаковой квалификации могут сильно варьировать и формироваться "от проекта к проекту" в условиях кадрового дефицита, говорит директор по маркетингу компании "Ай-Ти" Дмитрий Ведев. И приводит в пример большой проект "Связьинвеста" по внедрению Oracle, который обусловил резкий рост рыночной цены на специалистов по внедрению системы Oracle e-Business Suite.

Максимальная разница в ценах свойственна услугам по системной интеграции (минимальные цены отличаются от максимальных в три-четыре раза). А наименьшая разница, как и год назад, зафиксирована на рынке услуг по разработке ПО (всего 17%). В чем причина?

"Зачастую под одним и тем же сегментом рынка многие понимают разные виды бизнеса", -- считает Сергей Мацоцкий. Характерный пример: термином "системная интеграция" участники рынка пользуются как синонимом IT-услуг вообще и даже иногда называют системной интеграцией весь бизнес системных интеграторов, включая туда поставки компьютерного "железа" и софта.

Наличие на рынке множества мелких компаний, бизнес которых непрозрачен, тоже влияет на цены. "Непрозрачность самих участников IT-рынка позволяет очень широко интерпретировать цифры, которые подаются ими для исследовательских компаний, -- говорит Дмитрий Ведев. -- У каждого свое понимание, что считать IT-услугами, что понимать под грейдом специалистов (от англ. gradation -- градация), что приводит к существенному разбросу ставок у консультантов разного уровня".

От размытости конкурентной среды страдают, само собой, заказчики. Им в большинстве случаев приходится переплачивать за одни и те же услуги.

Вся эта неразбериха с себестоимостью и соответственно ценообразованием приводит к тому, что рост цен на российском рынке IT-услуг почти не отстает от самых высоких в мире темпов роста объема этого рынка.

В то время как в мире темпы роста рынка IT-услуг замедляются, в России они растут в среднем на 25% год. Но экономику не обманешь: себестоимость при этом растет на 30%, и маржа падает. "Причина -- рост затрат на персонал на 26--27%", -- объясняет Василий Буров.

Иными словами, рост рынка происходит прежде всего от накачивания его деньгами, а не от органического роста, не от увеличения объема выполненных работ. Это, если прибегать к медицинской аналогии, похоже на рост артериального давления. Отнюдь не благоприятный симптом. Но, по мнению г-на Бурова, для незрелого рынка этот симптом вполне нормален. Рынок со временем выберет правильную терапию.

"По мере повышения уровня зрелости рынка возможности субъективного влияния на цены будут уменьшаться. При этом необходимы модели ценообразования, которые позволят компаниям адекватно вести себя в новых условиях", -- резюмирует г-н Соркин.

Рыночные модели ценообразования на IT-услуги в настоящее время активно формируются, говорит Дмитрий Ведев. Долгое время российский IT-рынок был ориентирован на поставку оборудования и ПО. В 90-х годах заказчики искренне считали, что цены за услуги уже включены в цены за оборудование и должны предоставляться IT-компаниями по умолчанию. "Скоро все наладится, -- считает Дмитрий Ведев. -- Российские компании, занимающиеся офшорной разработкой ПО, очень быстро сформировали у себя финансовые модели ценообразования на услуги и сделали публичными все ставки специалистов -- их заставил международный рынок".

Прекрасный рецепт. Для того чтобы отладить ценообразование на IT-услуги, отечественным IT-компаниям всего-то надо покинуть пределы внутреннего рынка и отвечать перед заказчиком за каждый полученный от него доллар по гамбургскому счету. Одна проблема: выписать такой рецепт куда проще, чем принять лекарство.